こんにちは、
サロンオーナーさんの
売り上げのステージアップをサポートする
澤居寿江（さわいとしえ）です。
マーケティング、しなきゃだめだよ！と言われたことありませんか？
私もマーケティング、つまりお客様が、「欲しい！」という気持ちを引き出すことは大事だと考えていますが、
ここでお伝えするのは、いわゆる一般的に言われているような
ロジック的なマーケティングの話しではありません。
お客様の「心」に届くために、マーケティングよりも大切なことだと考えていることをお伝え致します。
化粧品を売るためにしていることは？
例えばあなたはサロンで化粧品を売るためにどんな施策をしていますか？
もし何も考えず思いのたけをぶつけているのであれば・・・
売れるものも売れません！
お客様の信用を信頼に変えホームケアまで任されるエステティシャン・セラピストになるには、
お客様の心理をくみ取った伝え方・魅せ方・誘導の仕方を意識しておきたいですよね。
絶対必要か？って聞かれるとそうでもないのが化粧品
化粧品業界は不況に左右されない
と言われます。
その理由は、
多くの女性が化粧品を心理的なところで選ぶ・買う要素が大きいからです！
サロンで扱うような、いわゆる高価格帯の化粧品購入者は、不況が関係ないセレブリティなお客様ばかりか？
と言えば決してそうではありません。
安かったら買うか？といえば、それも違います。
もし安いから売れる！と思っていたり、実際そのようになっているのであれば、
それは、「お客様が必要としてくれているから」ではなくあなたが売りやすいから売れているだけなのです。
女性は懐事情に関わらず
欲しい！と思ったら欲しい！
理由や根拠に関係なく手に入れたいと思うもの。
つまり、
それを買うか買わないかは
『感情』次第♪
あなたのサロンの帰りに
ドラッグストアに寄ってるかもしれない。
仕事帰りにバラエティーショップに寄ってお買い物したり、
何かの待ち時間にネットバナーが目に入ってポチ。
それどころか
高級コスメだってついつい・・・買い物をしているかもしれませんね。
そんなお客様へ、あなたのサロンの化粧品を『欲しくなる』ような感情の動きへどうアプローチしますか？
POPより
広告より
私達は実は圧倒的な武器を持っているんです。
それが、カウンセリングです。
「化粧品をここで買うから迷わなくて済むわ」
と言ってもらえると心も懐もホカホカしますね♪
お客様へのアプローチは全てカウンセリング
もう少し具体的に言うと
マズローの5段階欲求の、自己実現欲求レベル
はご存知ですか？
この自己実現したい！という気持ちは誰でも持っていて、その気持を引き出して上げれば良いのです。
お客様が
「私はこんなもんじゃない！」
「本当の私はこれじゃない！」
って思う気持ち。
最初は隠れていても、本当は、本心でもそう思っている。
だから、そんな本心を
カウンセリングで引き出していくのです。
カウンセリングさえ、
- 本来の私になるために！
- もっと自分らしく在るために！
- この化粧品が必要！
と思っていただけば良いのです。
アフターカウンセリングでそう気づいていただくために
逆算の行動をすれば
ドラッグストアの低価格ユーザーだって『欲しい！』と言ってくれる。
そんなカウンセリング術を磨き続けることこそが、エステティシャンにとってのマーケティングになるのです。
カウンセリングについて、もっと知りたい！という方はこちらの記事もお読み下さい。
