サロンオーナーさんの売上のステージアップをサポートする
Sawaiゼミ主宰澤居寿江です。
サロンを営んでいると色々な営業の電話がかかってきます。
もし、電話を受けて開口一番
「サロンのホームページを見ているのですが
もっと良くしようと思いませんか？」
と言われて
「そうですね、困っています」と
躊躇なく相談してお願いしようと思いますか？
もし同じように、
仲の良い友人にホームページ制作に詳しい人がいて
「サロンのホームページをもっと良くできるよ」
と言われたらどうですかね？
お客様が「今すぐ欲しい」と思う時
もし、サロンで取扱っている商品を売りたくて
お客様にすすめても
思ったように売れない場合
今一度考えてみて欲しいのです。
自分が知った商品知識を
自分が感動したからと
1から10まできっちり説明してみても
イマイチ反応が良くないのは
話は聞くけど、
今すぐ欲しいものではないからです。
今必要だと感じていない状態で
商品の良さを伝えたところで
箸にも棒にもかからないのは
なんとなく想像がつきませんか？
〇自分が使って良かった
〇こんな効果や結果が出る
〇内容を説明する
これは三流がやる売込み
今すぐ欲しいと思わせるために
もし商品のご提案が、
〇サロン売上げを上げたいから
〇客単価を上げたいから
〇在庫を処分したいから
〇仕入れノルマがあるから
このような目的ならば、
まずはその思考を取っ払いましょう。
お客様は
あなたの目的を果すためにお金を使うことはしません。
お客様のことを思って…
そう思えるならば
説明やご案内をする前に
やるべきことがあります。
説明をする、つまり話すことではなく聞くこと
お客様が何を求めているのか
お客様が何に困っているのか
私の紹介したい商品は
このお客様にとってどう役に立つのか？
聞くことが先決です。
一流がやる売れる方法とは
こんな経験はありませんか？
お客様に
「どうですか？」と体調や肌コンディションを
聞いたとき
「別に」「特に」…変わらない
聞いたところで新情報なし！
実は『聞く』では
お客様の『今すぐ必要』と思わせる伝え方は
難しいのです。
一流の売り方ができる方法は
『聞き出す』
聞く…では
お客様も本心を話せていないし
お客様自身がそもそも
気づいていない可能性があるのです。
聞き出すと言うのは
もしかすると相手も気づいていない意識を引き出すことかもしれません。
真正面から質問で投げかけても
返ってこない答え。
それは、
まともに相手の言葉を鵜呑みにするのではない
背景を理解する姿勢にあると思うのです。
その姿勢こそ
お客様からの信用を信頼に変えるチカラなのかなと。
最後に
お客様が私達からモノを買う時、
それはご自身が未来に投資をすることを意味します。
これまで数々の選択や決断をしてきた中で
多くの失敗もあったはずです。
だから、
失敗しないモノ選びをするために
そもそも私達が信頼されている必要があります。
では、
信頼されるには？
それは
商品のすばらしさの前に
私達自身の在り方だと思いませんか？
お客様があなたを信頼する要素は
一体何か？
そこを大切にすれば
あなたの信じるモノを同じように信じてくれると思いますよ。
