はじめまして、3つの軸でサロンオーナーの売上げのステージアップをサポートする、Sawaiゼミ主宰澤居寿江です。
こちらのページをご覧いただいているあなたは、個人サロンのオーナー様で、
新規集客に困っている！
という方かと思います。
私も現役のサロンオーナーですので、「集客」のお悩みについてはとってもよくわかります。長年悩んできました。
ですが今は！新規のお客様をお断りしなければならないほど、
リピーター様で１００％予約が埋まるサロンの経営ができています。
こちらの記事では、私が安定したサロン経営ができるようになった秘訣を公開しています。実際にこれらのノウハウを用いて、
- 新規集客を終わらせた個人サロンオーナー
- 相性の良いお客様とだけお付き合いできるようになったサロンオーナー
- リピーター様でサロンの経営がまわるようになったリラクゼーションサロンの経営者
などなど、私だけでなく、多くのサロンオーナー・個人サロン経営者が成果を上げています。
少し長いですが、教科書として、迷ったら読み返し、実践して・・・を繰り返し、サロン経営にお役立ていただければと思います。
エステシャン・セラピスト・個人リラクゼーションサロンにおすすめの集客ツール
エステシャン・セラピストの集客ツールと言えば
- チラシ
- 名刺
- リーフレット
- ホームページ
- ブログ
- ツイッター
- インスタ
- LINE＠
- Youtube
が上げられるかと思います。
時代にあわせてツールはかわっていきますよね。
ですが、文章であれ動画であれ、必ず必要になるのが「言葉選び」なのです。
エステシャン・セラピストの集客は言葉選びが肝心
先程あげた集客のツールを介して、
- お客様を惹きつけたい！
- サロンに来て欲しい！
と願っていますよね。
どの方法をとるにせよ、考えて欲しいのが、
- 店舗のアピール
- 自分のアピール
- サービスメニューのアピール
という、こちらからの情報提供ばかりで、お客様を惹き寄せることはできるだろうか？ということ。
時々、こんな話を聞くことがあります。
- Facebookは終わったよね
- インスタでしょ、これからは
- ブログで全然申し込みが入らない
あなたは、どう思っていますか？
ツールが役に立たない、というのは本当でしょうか？
もしかしたら、ツールを使いこなしていないだけかもしれません。
例えば、
- 検索に強いホームページを作る。
- デザイン性の高いものをつくる。
- たくさんSNSで投稿をしてみる。
そうすれば申込みが入るはず。
と思っていたのに・・・実際に開設してみたら思ったほどではなかった…。
そんな経験はありませんか？
そういった、一見「良さそう」と思う施策をし、うまくいかなかったという経験から、
「Facebookは終わったよね」「インスタでしょ、これからは」「ブログで全然申し込みが入らない」
と、言っていないでしょうか？
私はこう考えています。
結局、集客ツールにお金を費やしても、伝わるためには『言葉』が重要 である。
お客様が、長年悩んだ悩みを相談する時に、
- キレイに整ったデザイン
- お金をかけたHP
- 検索キーワードばかりのブログ
を見て、
「このお店に相談しよう」
「この人に相談しよう」
とは思いません。
それよりも、
お客様の悩みに寄り添い、共感し、解決策を教えてくれる。
そんな「人」の良さが見えるところに、お願いしたいのです。
そのために、
あなたは、これからお客様になってくれる、「未来のお客様」の悩み、理解していますか？
寄り添うためには、共感するためには、お客様への「理解」が欠かせないのです。
個人サロンは今日から「言葉」に気をつけてみよう。
- どんな言葉がお客様の心を動かすのか？
- それはどんな言葉で現状を伝えようとするのか？
- どんなキーワードを使って話をするのか？
まずは、今いるお客様がいつも口にする「言葉」に注意を払ってみてください。
私達エステシャン・セラピストが頭の中で考えているだけでは想像もつかないような、悩みを抱えているかもしれません。
また、まだお客様が多くない状況でしたら、インターネットでお悩みを調べることもできます。
youtubeで美容系のチャンネルを見てみる、インスタグラムでタグで検索してみる等、調べる方法はたくさんあります。
積極的にお客様の悩みを考えてみてください。
なぜエステティシャン・セラピストは惹きつける言葉を使えないのか
エステシャンやセラピストの方は「惹きつける言葉」を使うことが苦手な方が多いように感じます。
ある程度の肌知識を持つセラピストならば、専門知識に関する説明はできるでしょう。
しかし、
人を惹きつけるようなココロを動かす言葉とは、 正論や専門知識とは限りません。
なぜなら、そんなことは調べればどこにでも書いてあるから…。
だけど、全く書かない、というのではなく、
知識にプラスして、私達の経験やお客様体験談など感情を乗せることが共感を生み出すのです。
お客様がはお肌の○○に悩んでいる。
それは○○な状態で、お客様は○○な気持ちでいる。解決したいと思っている気持ちは○○だった。
・・・というように、お客様の心の声を拾ってみましょう。
同じような悩みを抱える方はたくさんいます。
そんな方に届く言葉ってなんだろう？と考え、心の声を文章にして綴ってみることが、新規集客につながっていくのです。
エステティシャン・セラピストが理想のお客様を惹き寄せる集客とは
目の前にいるお客様をどれだけ幸せにできるか？
身につけた手技と信頼関係を築いていく、
カウンセリング術から その言葉は磨かれていくのです。
経験と実績を積み重ねて理想のお客様を惹き寄せる集客をしていきましょう。
その時は必ず、「伝わる言葉」を意識して…
個人サロンの売上ノルマを追い求めると、クロージングが辛くなる
私は大手エステサロン勤務時代、いわゆる高額のコース契約をするため、必死でクロージングをしていました。
お客様を説き伏せるようにお客様と、根競べをして
勝てば契約、負ければ売り上げゼロ
そんなお客様の望みを無視した会社売上げ重視のクロージングが、辛くて辛くて仕方がありませんでした。
本来お客様が望む結果につながる提案ならば、
たとえそれが高額だったとしてもお客様は喜んで契約をしてくれたでしょう。
なぜ、それを無視しなければいけなかったのか？
それは「売り上げノルマの達成」
絶対達成の売上数字に対しお客様の数が見合わなかったのです。
個人サロン・自宅サロンは提案型を目指しましょう。
私が大手エステサロンを辞め自宅サロンを始めた時、
・もっと気軽に女性にエステを利用して欲しい
・もっと多くの女性にエステのすばらしさを知って欲しい
そう思っていました。
だから、クロージングはおろか 提案と言う部類のモノは一切行わなかったのです。
それを私は親切なことだと思っていました。
15年以上前の話です。
結論から言うとそれも優しくはありませんでした。
お客様は、
- 私に必要なコトがわからない
- 私に必要なモノがわからない
- 何がベストなのかわからない
だから、
すべて「ない知識」の中でお客様自身に選択をさせていたのです。
- 利用頻度は？
- どのメニューを選べばいい？
- これを続けたらどうなる？
私達個人・自宅サロンはたまに行くスパに設置された施設ではありません。
旅先に出向いたときのホテルにあるサロンではありません。
私達が対象にするお客様は、良ければライフスタイルに取り入れルーティーンで利用する生活密着スタイルなのです。
つまり、私達はクロージングをするのではなく、
提案型のサロンであるべきなのです。
エステサロンのリピート理由を生み出すカウンセリング力
そして、提案型のサロンに必要なのは、「リピートしていただけるようなカウンセリング力」です。
初めは新規集客で「はじめまして」ばかりでも 、いずれリピーター様が通われれば新しく入る予約の空きは少なくなっていきます。
そして、ご新規様受け入れストップ！そんな時期がやってきます。
1度ご縁をいただいたご新規様が、次回予約を入れていただくどころか
これからずっと通い続けるために何をするか？ まずはいち早く、お客様ニーズをキャッチすることです。
ところで、
エステセラピストのカウンセリングとは何か？
と聞かれたら、あなたはなんと答えますか？
私は、セラピストのカウンセリングとは、お客様が、より幸せになるために行動をお手伝いすること。 だと思っています。
お客様自身に
- 何かお悩みがある
- コンプレックスがある
- 自信が持てない
- 元気が出ない
そんな時私たちは専門的な知識を持って技術を施して、お客様がより自分らしく、より「楽」に毎日を過ごすことができるようにサポートさせていただくこと。
それは、 お客様がもっと素敵な人になるために応援をしていくサポーターになることです。
そのために何ができるかを考え、提案をする。 それがカウンセリングです。
では、ここからはカウンセリングの基礎についてお伝えをしていきますね。
初回のコンサルテーションのコツは「聞く」「読み取る」こと
お客様ご自身から 「それならやりたい」「それならお願いしたい」そう求められるために、
まずすることは「聞く」ことです。
- 来店理由は何か
- お悩みはなにか
- 要望は何か
ではそう思った・感じた・悩む理由は何か？
それを探るために「聞く」 それが初回カウンセリングシートコンサルテーションカードとも言います。
医療用語ではありますが問診票とも呼びます。
ここから
- どれだけのことを読み取ることができるか？
- お客様よりお客様のことをどれだけ把握することができるか？
お客様の気づかないところまで気を回していくことが 、初回で信用を得るポイントだと考えます。
なぜなら、思った通りのレベルでは想像の範囲内だからです。
新規のお客様が次回予約を入れたくなるのはどんな時？
- 失礼がなかった。
- 気遣いがされていた 。
・・・だけでは通いたいという気持ちにはなりません。
お客様が求めているのは、正しいことよりも楽しいこと♪
つまり、想像以上の感動をお客様に感じていただける、言葉の使い方をしていきたいのです。
そのために、カウンセリング力は継続して磨くべき技だと私は常に伝えています。
次回予約！リピートされるサロンになるために必要なのは、プロとしての知識
カウンセリングが、「お客様をより楽に毎日を過ごすことのサポートをすること」と言う定義であるならば、私たちはお客様が
- 悩んでいるコト
- 困っているコト
- 重荷になっているコト
に対して、「何ができるのか」を考えなければなりません。
そもそもお客様ご自身が、
明確に『悩み』を把握しているかはわかりません。
私たちのように専門知識を持たない一般女性にとって 、どこまで自分の肌を理解し把握しているかは正直疑問です。
例えばそれは私達であっても、専門を外れれば素人レベルであることと同じです。
では、肌知識を活用し、お客様に絶妙な提案をする法則、３つをご紹介します。
それは、聞くことから始まり
- 肌を読む
- 原因を探る
- 対策を練る
そして、提案をします。
お客様のお悩みが、先天的か後天的な要因なのかを探る
フェイシャルエステであれば「肌質」なのか「コンディション」なのかの見分けを行います。
それは例えば、体質なのか体調なのかと言うことです。
「肌の乾燥が気になる」と言うお悩みに対して、肌質がドライであることとコンディションで潤いが低いのでは、アドバイスも提案も違うと言うことになります。
例えば、肌質がオイリータイプと肌質がノーマルタイプでは皮脂分泌が過剰な状態は原因と対策が違います。
肌質×コンディション見分けられますか？
お客様が悩みを抱えている原因を探る
お客様の悩み・気にされていることの原因を知ることはとても大切なことです。
しかし、皮膚は3つの鏡と言われるように表面に出る状態は、複合的で内側からの体調のサインだったりもします。
そのため、原因が１つとは限りません。
例えば「ニキビ」でお悩みの場合スキンケアを見直したら炎症しなくなった。
このような症例ならとても簡単なことです。
ニキビの原因になりそうなこと外的要因から内的要因まで「聞く」からピックアップし想像していきます。
原因かどうかをお客様と確認しながら消去法で探っていくこともあります。
解決するための対策を考えるために大切なのは「聞く」こと
私たちはお客様の悩みに対して何ができるか？
- トリートメント
- 商品の提案
- アドバイス
お客様から『聞いた』ライフスタイルや心情をもとにできることの対策を考えます。
『動機の一致』と言う工程です。
フェイシャルをメインにするセラピストならば 最初のとっかかりはスキンケアの見直しです。
自分の専門は何か？
そこを糸口としてお客様にご提案をさせていただきます。
このご提案が絶妙であればあるほど、お客様は感動してくださいます。
お客様にとって
- 聞きたかったことが聞けた
- 必要だと思えた
- 今すぐやりたいと思った
必要な時に必要なコト・モノを目の前に置くこと。これこそが絶妙な提案ではないでしょうか？
トキ・コト・モノを絶妙に置きにかかるのですから 、それがお客様にとって「何」で「いつ」で「どうなりたいか」を私達が把握しておかなければなりません。
だから、1番最初は「聞く」なのです。
リピーター様へのカウンセリングのポイントとは？
はじめましてのお客様をリピートに繫げていき長く通っていただける
信頼関係を築いていけば次回予約をお願いされます。
それにより施術可能回数を満たせば予約は埋まっていくのです。
リピーター様で予約が埋まるサロン。
あなたのファンで予約を埋めるサロンづくりはSawaiゼミで実現できます。
新規のお客様のカウンセリングは意識するけど、リピーター様だと、カウンセリングと言うより世間話だよね なんてことはありませんか？
新規のお客様には、不安を払拭して感動を与えることを忘れずに
はじめましてのお客様は多かれ少なかれ期待と共に不安があります。
・料金が適正かどうか
・予想以上に勧誘がないかどうか
・気が合わなかったらどうしよう
・色々買わされるのかな
・こんな私でも利用して良いの？
など、
新規カウンセリングにおいては私達が聞きたいことも伝えたいこともいっぱいなのです。
伝えすぎないこともカウンセリングのポイント
私達はお客様をお客様以上に知り 、お客様自身でさえ気づいていないことをさらりとアドバイスできる。
そんなセラピストでありたいと思っています。
だから、どんな些細なことでも知りたい！ そして、誤解がないように価値をわかってもらいたくて
これからも、利用していただきたくてお客様に幸せになって欲しくて色々説明をしたがります。
しかし、お客様目線でいくと一度に全部理解はできません。
一度にすべてを知るとお腹いっぱいです。 質問ばかり、説明ばかりのカウンセリングは実は不愉快なのです。
また来たくなるサロンを目指しましょう
今日はとても気持ちが良かった♪今日の仕上がりも満足♪ そして、
「ここに来たから知ることができた」アドバイスや情報
これはあなたの施術の付加価値ではないでしょうか？
そして、また次に来たら何か教えてもらえる次の有益な情報は何だろう？
これが「楽しみ」となって毎回定期的なご利用につながります。
マンネリの理由を考えてみましょう
- 毎回同じ施術
- 毎回ただの世間話
女性の心理的な思考にこのようなことがあります。
可もなく不可もなく別にイヤな思いをしたわけではないけど、もっと他に良いところがあるかもしれない・・・。
お客様が飽きてきた瞬間です。
何度も利用していただく習慣化はとても大事です。
しかし、習慣化が「飽きる」になってしまっては、いつ失客するかと不安に陥ってしまいます。
新規集客を目指して学ぶ、その先は何？
新規集客に目を向けて
- 新しいモノ・コトを取り入れる
- 目新しいことで
- お客様の気を惹きつける
- 目先の利益しか考えない
経営的には失敗しやすい例です。
リピーター様と信頼関係を築き
「〇〇さんにもっと役立つことを」「〇〇さんに絶対喜んでもらえる」
そんな
顔が見える情報収集や新メニューを考えるべきだと私は思っています。
新規のお客様を
リピートに繫げてリピーター様の
毎回通うのが楽しみになる モノ・コトのブラッシュアップ
そんなサイクルができあがった時
サロンオーナーとしての
本当のやりがいを実感できると思うのです。
長く通うお客様へのカウンセリング術
気心がしれて信頼関係が築けているリピーター様とは
実際に世間話で盛り上がることの方が多いでしょう。
その世間話から どれだけお客様のライフスタイル。体調や肌コンディションを察することができるか ？
これがリピーター様のカウンセリング術。お肌を通したコミュニケーションです。
新規様もリピーター様も常にカウンセリング術を意識してお客様と接していきましょう。
ある日、ふっとこう思うでしょう
「あれ、ご新規様を受け入れる枠がない」
あなたのファンで予約が埋めるサロンそんな日がいずれやってきます。
その時あなたはきっとこう思います。次は何をしようかな…と（笑）
Youtubeでもお話しています
