私は自宅サロンをはじめた15年以上前、大手サロン勤務経験のトラウマから、やっぱり営業は苦手。
気軽にエステを利用して欲しいから売り込まない。
ホームケアだって好きなものを使えばイイ。そう思っていました。
サロンオーナーさんの
売り上げのステージアップをサポートする
澤居寿江（さわいとしえ）です。
自宅サロンで物販をしている方にぜひ知っていただきたい心得を、私の経験を交えてご紹介致します。
お客様の肌の不調はホームケアが原因
お客様がリピートしてエステを利用してくれるようになり、定期的に通ってくれるお客様の肌の状態を見続けて
日頃のスキンケアや化粧品の選び方に問題があるのでは？
と気づいたのです。
エステで仕上げた本来の素肌を。エステで磨き上げた私の作品を。
できるだけ維持して欲しい！
と思いますし、
お客様も、
この肌を保ちたい！
そう思い合うようになりました。
責任と自信を持って提案できる化粧品を扱う
今やコンビニでも売られている化粧品です。
なくなったらそこらへんで買う。
そんな化粧品をわざわざサロンで購入してくださる
意義！
それは、
- エステ後の肌が維持できる
- 私の肌に合ったものを選んでくれる
- 使い方やアドバイスがもらえる
- 何かあった時相談ができる
十二分にメリットだと思うのです。
しかし‥‥
化粧品を買うためにサロンに来るわけではない
お客様と長くお付き合いをすれば
- エステとホームケアの相乗
- サロンと同じものをおうちでも
- 自分に合ったスキンケアをしていく
定期的なサロン通いとホームケアの使用が理想的であることは理解ができます。
でもお客様が初めてエステを申し込むときは、化粧品が欲しいのではなく
エステで何とかして欲しい…と
思っています。
それはお客様の
こんな言葉からくみ取ることができます。
「家では何もしないから、せめてエステでも通って・・・」
お客様が化粧品をを欲しかったら
エステサロンは施術を受けるところ。
化粧品が欲しかったら、
- ネットで探す
- デパートへ行く
- ドラッグストアで買う
- コンビニで買う
- 買い物ついでに探す
エステと化粧品購入する場所がお客様にとっては一致していません。
ですが、私達エステティシャンは美容の知識を深く持ち肌のしくみをしているプロ側です。
市場に出回らないような化粧品の知識を私たちは学んでいます。
だけど、お客様はそれを知らない方が普通です。
だから、そのギャップを埋めていくための
信用を得ることが物販に繋げる第一歩なのです。
どのように信用を得るのか・・・
それは、カウンセリングと施術です。
エステの仕上がりとその価値に感動がなければ、その先のホームケアで使う化粧品にまで信頼は築けません。
お客様から求められる、自宅サロンでの化粧品の物販方法
はじめましてのお客様が施術を受けて感動し、コンサルテーションにより提案を信用して受け入れるリピート化が始まりになります。
繰り返しリピートされる中で信用は信頼に変わります。
この感覚や回数は当然個人差があり、お互いのコミュニケーションによって変わるものです。
だから、
「何回目で化粧品の話をしますか？」
などと言う質問は不毛です。
未来を任せられる信頼があるから化粧品は売れる
今までも使っている化粧品、さほど不自由を感じていない化粧品。
それを
「変える」と言う労力を使ってまでサロンで扱っている化粧品に変更するためには
明確な理由が必要です。
あなたのサロンで扱う化粧品の猛烈にアピールできるポイント
あながた情動的に思わず語りたくなる化粧品のすばらしさ‥‥
その気持ちをもってお客様と接することが最低条件ではないでしょうか。
