お客様からこんな言葉を聞いたことはありませんか？
- 前に行ったサロンですごいすすめられた
- 体験エステに行ったら営業された
- 私、すすめられるの嫌いなの
遠回しに営業しないで！の伏線を張られる
そんな時どうしたら良いかなんて本に書いていません・・・。
サロンオーナーさんの
売り上げのステージアップをサポートする
澤居寿江（さわいとしえ）です。
こんな時、一緒になって、そうなんですか～それはイヤですよね・・・
という罠に思いっきりハマってしまう！
そんな方が、
売り込みではなく、「提案」ができるようになり、物販が売れるようになるコツをお伝えします。
まずは信頼関係
お客様はかつて、嫌な思いをしたことがある。
「あなたはしないわよね」って言う会話の一つだと察することができます。
お客様が「すすめられた！」と感じるのは
まだ信頼関係ができていないサインなのです。
クロージングが苦手になるトラウマ
思い切って、化粧品の話や、次回予約の話をしてみても、
- 1回体験に来ただけなんで…
- 化粧品は決まったものを使っています。
と、断られるパターンがあります。
つい、提案したら嫌われる！って思ってしまう…。
だから提案はしません！
提案をしないでお客様が気軽に選べる。
お客様にとっては一見心地よいかもしれません。
しかし、
提案がないサロンはいつか飽きられます
クロージングが苦手…と思わず嘆いてしまうのは、こんな経験を持っている方が多いです。
実は私も（笑）
だから、クロージングをしない方法を選びました。
クロージングをしなくてもお客様から求められる方法を考えました。
クロージングをせずにお客様から求められる方法
クロージングをしなければ！！！！っていうオーラって伝わりますよね。
そんなオーラを感じ取ったお客様も当然、伏線を張ります。
- 今日は時間がない
- 予定がわからない
- お金がない
などなど。
お客様の伏線に、こちらも心が折れて、何も言わないまま終わってしまう。カウンセリングもできない・・・。
なんていう状況は避けたいですよね。
では、ここで考えてみてほしいのですが、なんのためにカウンセリングをするのでしょう？
- お客様の求めていることはなんだろう
- お客様の求めていないことはなんだろう
- お客様に今、必要なコトはなんだろう
聞かなければわからないことがいっぱいあります。
カウンセリングは
聞くことからはじまりお客様にとって「必要」と思えることを提案するために行う技です。
提案型サロンとは
次回予約を自然にいただけて、リピーター様にホームケアを提案すると喜ばれる！
そんなエステティシャン・セラピストになるために、カウンセリングで最もできるようになって欲しいコト。
それが
〇〇な提案です
自分らしいカウンセリング術で〇〇な提案をすると
お客様からお願いされるようになります。
○○な提案とは・・・？
こちらの記事に答えがあります♪
