セラピスト悩み

売り込み営業苦手でも購入いただけるサロンカウンセリング術

はじめまして、

サロンオーナーさんの
売り上げのステージアップをサポートする
澤居寿江(さわいとしえ)です。

化粧品を勧めず、高額コースの勧誘をしないことが
お客様から求められていることと思い
お客様の顔色をうかがうようなカウンセリングを続けていませんか?

それでは売り上げも上がらず
リピートも増えない

そんな悩みを抱えている、
売り込み営業が苦手なサロンオーナーさんに
私の話をしたいと思います。

独立してから徐々に学んだこと

サロンをはじめた頃は、お客様が来てくれるだけで
幸せな気持ちになるものですよね。私もそうでした。


ノルマが激しかったサロン勤務経験から
『私は売り込まないぞ』とか『営業はしない』と心に誓い

いまだ多い「エステに行ったら勧誘がすごい」イメージを
私のサロンでは1mmも抱いて欲しくない思いから

お客様の望むことだけを提供するサロン=良いサロン
と信じていました。


お客様からも
・無理に高額コースを勧めないところが通いやすい
・以前他のサロンで嫌な思いをしたことがある
・化粧品などの商品を勧めないで欲しい

などとカウンセリング時に言われてしまうと

やっぱりこのスタイルがお客様には喜ばれるんだと
確信していたものです。

あなたにも同じようなことを考えていたことはありませんか?
今まさにそのような状況なのかもしれませんね。

ただ、私達サロンオーナーには忘れてはいけないことがあります。

私達はサロンに来たお客様から施術を提供し
商品を販売することで
お金(対価)をいただいて売り上げを上げています。

その際、
お客様が望んだことだけを請け負って
サービスや商品を販売して経営が成り立てば
何の苦労もないのです。

ここから心理的に陥りがちな2つのケースをご紹介します。

お金をいただくことが申し訳なくなるケース

サロン勤務時代は
あんなに高いノルマを課せられて
何百万円も売り上げできていたのに

自分のサロンになったら
数万円も提案できなくなった

お客様からお金をいただくこと自体が
申し訳なく思えたり、

「私の利益のためにやっている」と
お客様に勘繰られたら困ると考えたり、

お客様に好かれたい一心で
自分の不利益に目をつむってはいませんか?

恩着せがましくなっていくケース

採算度外視くらいのサービスを提供し
心の中で『安いから大丈夫』と
自分を納得させて価格設定をしたり

不利益から目を逸らしてもどこかで
自分の気持ちにウソがつけず
我慢ができなくなるものです。

・うちは単価が安いから
・安い客しか来ない
・こんなにやってあげているのに

ビジネスが奉仕のようになり
尚且つ、
奉仕どころか、恩着せがましくなっていきませんか?

経営脳が数字を追い始める

お客様のために
・売り込まない
・安い価格設定
・不利益に目をつむる

ご紹介した2つのケースを続けていると
やがて

だんだんお金に対する意識から
意に反して売り上げへの執着が強まるものです。

・売り上げを上げるには
・単価の良い客を集めたい
・安い客から高い客へ
・バズーカートークでの売り込み必至

いつしか
お客様に言いくるめられて負けるわけにはいかない
お客様に勝って納得してもらう

そんな考えに陥ってしまう方が少なくないのです。

数字を追うことは
お客様にお金を払わせることではないですね。

サロンカウンセリングで重視すること

よく考えてみてほしいのです。

私達はお客様の悩みが
今よりも軽減すること
今より幸せになる方法があること
お客様自身より知っています。

なぜならあなたは
その道の専門知識と技術を持っているから

だからこそ、
お客様が想像する範囲(金額)を超えたご提案は
お客様が自ら必要だと思えば
お金を払ってでも欲しいものなのです。

対価とは、
他人に財産・労力などを提供した報酬として受け取る財産上の利益

goo辞書


私達はお客様に見合う施術や商品提案をし
それに見合った対価をいただくことで
売り上げを上げています。

お客様側からすると
財産や労力を提供してもらった報酬として、
お金を払っています。

お客様が感じるこの価値を高くするも安くするも
提供する側、つまり私たちの提供の仕方次第となります。

お客様に価値が伝わるよう努めるか
価値の高さを共有できるお客様を集めるか

売り上げを上げる対策は数あれど
どちらにしても
どのようなところに価値を感じるのか?
どのようなところが価値と実感してもらえるのか
深く深く聞いてみる必要があります。

カウンセリングの手法について
こちらで詳しく説明していますので
気になる方は参考にしてみてください。

 

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