セラピストにとって、施術で使うトリートメント剤や、物販する商品ひとつひとつには、思い入れがあり、自信を持って提案できるものばかりです。
自分が使って良かったから、自分が使って変われたから！
そんなエピソードをお持ちだと思います。
だけど、
『こんなにいい商品なんです！！！！』
と、思いのたけをぶつけても
お客様の反応がイマイチだったことは、ありませんか？
一所懸命に、研修で習った商品知識を伝えたい！
そんな一心で伝えたのに、
「サンプルはないの？今度旅行に行くときに持っていくわ」
・・・などなど、撃沈した経験はないですか？
私はまさにここにつまずき、
「こんなに良い化粧品がなぜ売れない！？」
と、愕然としたことがあります。
どんなに良いと思う化粧品も、お客様にその良さが伝わらなくて
自分を責めたりしていませんか？
以前の私がまさにそうで、それがあることを機にサンプルを渡さなくても、
お客様から
「使ってみたい」と言われるようになり、
一緒に商品の良さを共感してもらえる喜びを感じられるようになりました。
例えばテレビのCMが
時代と共に作り込みの変化をしている・・
ことを知っていますか？
例えば自動車のCMを想像してください。
昭和の車CMは「かっこいい」「インパクトがある」「憧れ」
スピードや性能、男心をそそる印象がありました。
男性のステイタス性に訴えるようなイメージです。
非現実的とも言えますね。
最近はどうでしょう？
性能やスピードと言う「車そのもの」よりも
その車を購入すると、
山でアウトドアができると言ったような
車が連れて行ってくれる先のエピソードが描かれています。
実は、化粧品も同じです。
化粧品を売ろうとせず化粧品の先にあることを
ドラッグストアやネット販売がなかったころ、化粧品はあるだけで売れました。
様々な化粧品が世にあふれ〇〇な化粧品と価値がつけられると注目されました。
今はちがいます。
〇〇な化粧品を使うと、〇〇になるイメージが膨らむ化粧品です。
ハリが出る化粧品が「コラーゲン配合でハリが出る化粧品」になり
「年齢肌で衰えた肌が使うたびにハリ感を感じて、
同世代より若くみられるようになる化粧品です」
ここまで伝える必要があるのです。
だから、お客様があなたから買いたい化粧品は、
あなたがお客様のお肌をみて、
お客様がどこをどのように気にされていて
今までどのような肌状態だったものが
この商品を使うとどうなるか？
使い続けるとどんないいことがあるのか
ひとり一人にお伝えしてイメージを膨らませてもらう。
この商品を使ったら、どんな良いことがあるか
この商品を買わなかったら、どんな損をするのか
色々な角度からパーソナルにご紹介ができると
反応が変わるのではないでしょうか？
更に、サロンで販売する化粧品は
ただただ良いものを扱うだけでは売れません。
なぜなら、お客様は「何を」買うのかではなくて
「なぜ」買うのかに興味があるからです。
つまり、売るのは商品ではなくて「あなた」自身です。
お客様から、「それ、ください」と言われたら
オススメするたびに幸せな気持ちになりますよね^^
商品棚に商品を置いておくだけでは
お客様は買ってはくれません！
でも、「あなた」に信頼を持っていれば
お客様の好奇心と興味も膨らみ、あなたは物販ができるようになるだけでなく、集客やリピートも、今までよりもぐん！とあがります。
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