エステのイメージは未だに
買わされる・怖い・敷居が高い
そんなイメージがあるそうです。
サロンをリピートしてくださるお客様は
そこを乗り越えて
サロン通いをenjoyしてくださっているのですね。
あなたのファンで予約を埋めるサロンづくり
ファンメイクプロデューサー
澤居寿江（さわいとしえ）です。
一般的に
エステサロンは
エステサロンは
「売られる！」と言うイメージが
ぬぐえないです。
ぬぐえないです。
これは
個人や自宅のサロンでも
そうなのでしょうか？
そうだとしたら、
「売り込みと思われたくない」
そう思っている
サロンオーナー様達の本意を
どんどん配信したいものです。
エステサロンは怖いところと植え付けた現場にいました
20年以上前は、
世の中がバブル崩壊してもなお
エステティック業界はバブリーでした。
高額のコース契約
更に上乗せ
多重クレジット払い
会社の売り上げ至上主義に
思いっきり加担していました。
右も左もわからなかった私は、
エステサロンとはこう言うものかと
思ったくらい。
なぜなら、
サロンを変えてもそうだったから…
お客様も恐る恐るだまされないぞって思っている
そんな中でも、
もっと気軽に
女性が幸せな気持ちになれる
エステトリートメントを
多くの女性の当たり前にして欲しい
そう思って自宅サロンを始めた私としては
個人サロンなら大丈夫
あの人なら安心
〇○さんだからお願いしたい。
女性のエステ通いを始めるきっかけが
「あなただった」を
増やして欲しいと思っています。
提案が喜ばれるサロンづくり
・売り込みだと思われたらどうしよう
・すすめられたって嫌われたくない
お客様の望むことを
理解しようとせず
全面的に
提案することを拒否していたのは
15年前の私です。
つい、
「うちは大丈夫ですおススメはしません」
「回数券はありません、安心してください」
「その都度払いですから」
「コース契約とかないです」
「化粧品も興味があればご紹介しますけど‥」
『売り込まない』宣言しちゃいますよね。
ホントは
通って欲しいし
買って欲しいのに（苦）
買って欲しいのに（苦）
本当はリピートされたいのにその手段を伝えない
リピートされる方法や
物販ってどうしたらできる？
本心はそう思い悩み、
私もいっぱい本を買いました。
高額商品なんてムリムリ！
営業が苦手だと言う
セラピストさんが多いのに
セラピストさんが多いのに
なぜ、
世の中は
「売られる」ってイメージがあるのか…
それは、
苦手なのに売り込むからです！
イヤだと思っているのに
必死にがんばってしまうからです。
一生懸命良さを伝えたり
説明をこちらの都合で一方的に進めるから。
もう、
想像しただけで
いたたまれないです‥‥。
想像しただけで
いたたまれないです‥‥。
その空気感。
お客様が気遣い大人な対応で断っているのに
＊後で公開するパターン
腹の探り合い。
お客様の社交辞令を
真に受けて
真に受けて
やんわり断っているのに
気がつかない感じ（怖）
では、
私達は何もせず
お客様の求める
コトやモノだけを
コトやモノだけを
ただただ言われるがまま
提供するだけなのか？
提供するだけなのか？
本来営業とはお客様の要望を聞く御用伺いのこと
私が営業は苦手と思っていたのは
その意味を間違えて理解していたからです。
私のお客様は
90%リピーターでホームケアユーザーです。
90%リピーターでホームケアユーザーです。
ダーマロジカ化粧品？
お客様は
そんな化粧品の名前すら知りません。
ではなぜ、
お客様は知らないメーカーの化粧品を
使ってみたいと申し出てくれるのか？
お客様：次回予約を取りたいです」
お客様：おうちでも化粧品を使いたいです
お客様：私に必要なモノはどれですか？
アフターカウンセリングです。
お客様の方から
興味をもっていただく
興味をもっていただく
そのための
絶妙な提案の仕方
1度逆算してみてはどうでしょうか？
お客様が最後に
「欲しい」と思う
その心情を結論から遡ってみると
どんな気持ちの時に
何を伝えると丁寧か？
自分が伝えたいことを
思い付きで伝えている間は
絶妙な提案にほど遠いかもしれませんね。
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