カウンセリング術

エステティシャンは売り方よりカウンセリング力!売り上げ・リピート率アップの秘密

はじめまして、

サロンオーナーさんの
売り上げのステージアップをサポートする
澤居寿江(さわいとしえ)です。

エステ、リラクゼーションサロン、自宅サロン、どのような業態であったとしても、ほとんどの方が「物販」をされていると思います。

カラダを癒やすプロの職種。

売り方なんて習ったこともないし、習ったとしても苦手!ですよね。

苦手!って思っているのは、「売り込まなければ」「営業しなければ」って思っているからではないでしょうか?

ここでは、エステ業界の化粧品の売り方を知り、なぜ”売り方”ではなくて”カウンセリング力”を磨くことが重要なのかをお伝えしていきます。

訪問販売で化粧品を売る方法

化粧品メーカーの販売方法の中に、訪問販売というのがあるのをご存知ですか?

有名なのは、PO〇Aとか、ノエ〇アとかメ○ードとか。

時代が変わり、ご自宅を訪問したり、友達に口コミで広げていく以外にも、フェイシャルサロン展開をしています。

CMのでピンとくるのは、メ〇ード。

フェイシャルサロン月2回。

化粧品メーカーのエステサロンです。

サロンに集客をしてホームケア化粧品を販売します。

本格的なエステが安く、気軽でリピートしやすいのが特徴

実際にお客様は、
リピートの回数が多いほど、コミュニケーションがとりやすく信頼関係も築きやすいです。

始めは、安いエステだからこのくらいなら・・・って、通い始めます。

そのうち、ホームケア化粧品も使い始めます。

お肌を通して、化粧品を通じてできた信頼関係はいつしか長いお付き合いとなり、客単価もエステサロンに引けを取らない価格帯になります。

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敷居を下げて、お客様の意識を上げていく。うまいやり方です。

私もこのやり方を実践していた時期があります。

しかし、

技術を売りにするセラピストは、安売りをしてはダメです!

技術を売りにするセラピストは、技術の安売りをしてはダメ

技術を売りにするエステティシャンやセラピストさんは、施術料もしっかり対価をいただくべきです。

なぜなら、フェイシャルエステのサロンに来るお客様はお肌をキレイにしてもらうことが目的だからです。

トリートメントの成果と接客の仕方で信頼を得て、ホームケアまで任せていただく。

そうすれば、施術料を安くする必要もないし、エステをご利用してくださる限り、あなたから購入してくれます。

エステサロンの施術料と物販売上の比率の理想は
5:5

つまり、施術料が高いと物販ができないのではなく
施術料が高ければ物販もそれだけ売れると言うことです。

化粧品メーカーがエステサロンを入口に物販ができて、技術が売りのエステサロンが物販までたどり着けないのは、とても悔しいことです。

化粧品メーカのフェイシャルサロンをどっぷりやっていた私だから、余計にジレンマなのです。

フェイシャルメニューにはホームケアがつきものです

ホームケア化粧品までお客様に任される存在を目指しましょう。

物販が苦手なんてありえない!

なぜなら、あなたは、フェイシャルエステでちゃんとお客様の心をつかめる人だから。

フェイシャルエステを通して、お客様のお肌を見られる人だから。

エステに通うお客様に物販までつながる美しい流れあなたらしいオリジナルのカウンセリング術を身にまとえばお客様から求められるセラピストになれます!

そんな、求められるセラピストに不可欠なのが、カウンセリング力になるのです。

リピート率100%を目指せるカウンセリング力を身に着けたい!という方は、具体的なカウンセリング方法について解説されたこちらも合わせてお読みくださいね。

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