クロージングが苦手でカウンセリング力をつけたいサロンオーナー様へ
あなたのファンで予約を埋めるサロンづくり
ファンメイクプロデューサー
澤居寿江です。
個別相談では、
サロンオーナー様の
日頃のお悩みを伺っています。
個人事業だから、
自由に決断をして構わないのに
「自由」が故、決断が鈍ることがあります。
さて、
1月の個別相談が
全て終わりました。
神奈川県内 50代自宅サロンオーナー様
個別相談の感想を
インタビューさせていただきました。
開口1番おっしゃられたことは
『同じような立場で経験されてきているのでそう言う方から学ぶのが大事』
「同業だからわかる」
そうおっしゃってくださる
オーナー様がとても多くて私も嬉しいです。
私も現役のエステティシャンでサロンオーナーですから…
個別相談にたどり着くまでのキッカケは何でしたか？
オーナー様：
共通のFacebook友達がシェアした投稿記事でした。
友達の「シェア」のおかげで
私たちは出会えたのです。
※あなたの紹介で誰かが幸せになる
シェアや紹介って大事ですね♪
それから、
メルマガ講座の
読者登録をしてくださったそうです。
申し込むにあたりどんなお悩みがありましたか？
オーナー様：
カウンセリングが
もっとできるようになりたいと
思っていました。
ここに来たら学べるのでは？
と思ったので申し込みました。
実は、
1年ほど前まで
いわゆる『起業塾』で学んでいたそうです。
そちらでも
カウンセリングや
クロージングなるものを
トーク練習したとのこと。
じゃあなぜ？と私は思いまして
もう少し深く伺うと
こんな言葉が…
オーナー様：
自分の言葉に置き換えて
話すことに躊躇してしまう
お客様から
（価格が）「高い」と言われると
何も言えなくなった。
よーくわかります。
これは、
伝えるべきとは
わかっているけど、
伝えるには抵抗がある伝え方だった。
つまり！
伝える目的が
やっぱり腑に落ちていない状態です。
そんな言葉、
スラスラと言えるほど
私たちは商売人ではありませんから。
ちなみに、
おそらく誰も
何ひとつ
ぼったくりをしていません。
私達がつける価格に
「高すぎる」と言う
値付けはありませんから。
そこに問題はありません。
ただ、
エステトリートメントに
1回1万円近くの価格を払う。
この行為自体は、
やはり贅沢品であることは
否定できません。
女性にはもっと
必要なコト・モノに気づいて欲しい！
そう願うオーナー様は多いです。
今日相談の中で、何か気づいたことはありますか？
オーナー様：
澤居さんの
クロージングをしない
って言うことに驚きました。
カウンセリングの目的を理解すれば必然なことです。
そもそも
お客様に最後の最後に
決断を迫るような時間は
ない方が良いと思っています。
これはお互いのためにです。
「施術を受けたらやりたくなるだろう」
などと言う、
怠慢な姿勢が
勘違いをしたクロージングを
引き起こしてしまいます。
苦手意識が強い人ほど
思いっきり売り込む！
おもしろい心理ですね。
お客様の気持ちがわからないまま
不安を抱えて
クロージングするのはやめませんか？
ご新規様が来るたびに
ドキドキです！よね。
澤居はどうでしたか？
オーナー様：
イメージ通りでした。
話がすんなり入ってきました。
(最初に言ってくれた同業であることが
話やすかったですかね)
楽しいし、おもしろい！
カウンセリング力が大事だ
と言うことが
すごくよくわかりました。
良かったです！
どのようなオーナー様におススメだと思いますか？
お客様にとって
価値を十分に感じてもらえる
(これを機に幸せを手に入れられる)
カウンセリングでの
伝え方がわからない…
同じような悩み
(私を必要としてくれる)
お客様を集めることができるのか？
模索している
それから
(価値が伝わらないのでは？)
お金のブロックがあって
自分の思っていることが伝わらない
と言う人におススメです。
ありがとうございました♪
今回のオーナー様は
サロン勤務経験者でした。
私もそうですが、
強引な「売り上げ」と言う数字に
トラウマを感じ
自分のサロンで
おススメができない。
お客様に提案すること＝自分の利益
その気持ちから、
売り上げを上げること自体に
抵抗を感じてしまいます。
ただただ、
お客様を幸せにしたいだけなのに…
サロンビジネスは
女性のお客様をトリコにする
心遣いが求められます。
そのために必要なことこそ
カウンセリング力なのです。
