クロージングと言う言葉がとても嫌いでした。
どうしたらお客様に売り込まず、お願いされるのか？そんなことばかりを考えていました。
こんにちは、
サロンオーナーさんの
売り上げのステージアップをサポートする
澤居寿江（さわいとしえ）です。
考えて考えて、私が最終的にたどり着いたのは「カウンセリング」です。
カウンセリングを磨くことで、新規のお客様だけでなく、リピーター様の来店頻度も上がります。
こちらの記事ではその方法や考え方をお伝えいたします。
「営業」「売り込み」「クロージング」3大トラウマの原因
20年以上前のサロン勤務時代、
お客様に対して高額契約の押しが弱くて上司から 言われ続けた言葉があります。
「お客様の財布と自分の財布を一緒にしない」
「お客様の懐事情を自分の感覚で決めない」
はい！わかりました！
当時はまだ エステ業界もバブル期でした。高額コースの契約をすることを とにかく会社から求められました。
アドバイスを受けた私は、今度は大きく振った振り子が反対に大きく振れて
「目が￥マークになってる！」と怒られました。
あなたにもそんな経験はありませんか？
エステティシャンあるあるですよね。
自分目線・会社目線のノルマ達成の売り込み
自分の売上ノルマや自分のサロン利益を思うと、どうしても
心が痛むような提案スタイルになってしまいます。
私はこれを「お客様目線を外している」と言っています。
私自信 あっちこっち目線を飛ばした経験から 失客もしたし、コアなファンもつくりました。
リピーター様の来店頻度を上げたいなら・・・
ここで、主宰しているSawaiゼミのプロデュース生がリピーター様の来店頻度を上げた例をご紹介します。
リピーター様の来店頻度をあげたい！ そう思った時、 引っかかることがありまませんか？
お客様のお財布事情。
- 子供にお金がかかるのよ
- ドラッグストアレベルのスキンケア
- 今度旅行に行くから
家庭の様子がうかがえるとつい言い出しにくい
「2週間後いかがですか？」
「3週間後はどうですか？」
お客様は 1か月後ならまだ良くて、放っておくとまばらになっていきます。 そんな時に思い出していただきたいのが、
「お客様目線を外さない」カウンセリング
です。
【プロデュース生の報告】
ほとんどのリピーター様がご提案にふたつ返事で「はい」とおっしゃってくださいました。
今まで来店頻度をあげる事に、心のどこかで 後ろめたい気持ちがあったのです。
ところがお客様は、嫌な顔ひとつせずに「はい」と。
こんなにスムーズに 私の遠慮は何だったんだ？ と。
平均ご来店の間隔が 1～2週間ほど短くなりました。
その後は、 肌のターンオーバーが整いお客様自身で肌変化に気づき理想の次回予約をお願いされるようになったそうです。
肌知識をベースに、お客様にとって1番ベストは何か？
コンディションを読み取り、そしてそれをどのように伝えるか？ここまでがカウンセリングのチカラですね。
お客様にとって１番ベストを考えて、ご提案してみましょう！
